واژگان برند

 

Segmentation divides customers into groups based on the underlying needs or characteristics driving their purchase decisions. Truly distinct customer segments respond to different value propositions and require different strategic approach.

Customer segmentation, an often misused buzz word in the business vocabulary, is the process of dividing customers with similar attributes into homogeneous groups and targeting those homogeneous groups differently. This process has the potential to affect various choices from what products to sell to whom, where and when and how to market and sell the product.

Kotler and Armstrong define market segmentation as “dividing a market into distinct groups of buyers who have distinct needs, characteristics, or behaviour and who might require separate products or marketing mixes” (Armstrong and Kotler, 2005: 54).

 

 

بخش بندی عبارت است از تقسیم بندی مشتریان به گروه های پایه، بر اساس نیازها و ویژگی های اصلی آنها- نیازها و ویژگی هایی که محرک تمصمیمات خرید توسط مشتریان می باشند. بخش بندی مشتری به صورت مشخص و واضح، پاسخی است به وضعیت های مختلف ارزش و مستلزم رویکردهای مختلف استراتژیک می باشد.

بخش بندی مشتری، یک واژه ی ثقیل در فرهنگ لغت کسب و کار، عبارت است از فرآیند بخش بندی مشتریان براساس ویژگی های مشابه به گروه های همگن و هدف قرار دادن این گروه های همگن با ابزارهای متفاوت. این فرآیند پتانسیل تاثیر گذاری بر گزینه های مختلف را دارد؛ گزینه هایی مثل اینکه چه محصولاتی به چه کسانی فروخته شوند، کجا فروخته شوند، چگونه فروخته شوند، چه وقت فروخته شوند و چگونه بازاریابی برای آنها انجام شود.

کاتلر و آرمسترانگ بخش بندی بازار را به شرح زیر تعریف می کنند: ( بخش بندی یک بازار به گروه های متمایز از خریدارن که نیازها، ویژگیها یا رفتار متمایز دارند و ممکن است نیاز به محصولات یا آمیخته های بازاریابی متفاوتی داشته باشند).

 

1-What is segmentation?

Segmentation is the marketing practice of dividing a customer base into similar groups based psychographic or behavioral attributes. Segmentation allows a company to optimize product offerings, marketing and sales approaches to meet the specific requirements of defined segments. Applying segmentation allows companies to target groups more efficiently and allocate marketing resources effectively. 

 

بخش بندی چیست؟

     بخش بندی عبارت است یک فعالیت بازاریابی که تمام مشتریان را به گروه های مشابه تقسیم می کند؛ این تقسیم بندی بر اساس خصوصیات روانشناختی یا رفتاری است. بخش بندی این امکان را برای شرکت فراهم می آورد تا سفارشات محصول را بهینه کند؛ همچنین رویکرد های بازاریابی و فروش را برای برآورده نمودن نیازهای خاص بخش های تعریف شده، نیز بهینه می کند. با استفاده از بخش بندی شرکت ها می توانید گروه های مشتری را به صورت موثرتر مد نظر قرار دهید و منابع بازاریابی را با اثر بخشی بالاتری تخصیص دهند.

 

2-Why do I need segmentation?

A well-defined segmentation approach means you can better satisfy customers in a shorter time, because prospects are more likely to purchase, close faster, produce bigger deals, and remain more loyal. For marketing, well-defined segments mean more targeted messages and programs that resonate with buyers. The end result is higher response rates, better engagements, shorter conversion cycles, and, a better return on marketing investment. 

 

چرا به بخش بندی نیاز داریم؟ 

     یک رویکرد بخش بندی دقیق بدین معناست که شرکت می تواند در کوتاه مدت مشتریان را بهتر راضی نگه دارد؛ زیرا انتظار بر این است که مشتریان احتمالا خرید بهتری انجام دهند، سریعتر کالای خود را تحویل بگیرند، مقدار خریدشان را بالا می برند و نسبت به شرکت وفاداری بیشتری خواهند داشت. از نگاه بازاریابی بخش های معین و دقیق به معنای پیغام ها و برنامه های هدفمندتری هستند که با خریداران ارتباط بهتری برقرار می کنند. نتیجه ی نهایی این است که نرخ پاسخ به نیازهای مشتری بالا می رود، مشارکت مشتریان در فرآیند خرید بهتر می شود، چرخه ی فروش محصول کوتاهتر می شود و نرخ برگشت سرمایه گذاری در بازاریابی بهتر می شود.

 

3-What segmentation is NOT?

Segmentation is not a specific customer list or a set of contacts. It’s based on a cross section of all customers. 

 

بخش بندی چه چیزی نیست؟

     بخش بندی یک لیست از مشتریان خاص یا لیست تماس های مشتریان نیست. بخش بندی در واقع بر مبنای مقایسه ی کامل مشتریان با هم می باشد.

 

4-Market segmentation

The market segmentation is mentioned as being one of the key elements of modern marketing and is, as mentioned, the process of dividing the market into several groups and/or segment(s) based on factors such as demographic, geographic, psychological and behavioural factors. By doing so the marketers will have a better understanding of their target audience and thereby make their marketing more effective (Gunter and Furnham, 1992: ).This is due to the fact that by using the analytical process that puts customers first, the marketer will get more satisfied customers and thereby gain a great advantage over competitors (Dibb and Simkin, 1996: 3).

 

بخش بندی بازار

     بخش بندی بازار یکی از عناصر کلیدی بازاریابی مدرن است و عبارت است از فرآیند تقسیم بازار به گروه ها و یا بخش ها بر اساس عواملی مثل جمعیت شناختی، جغرافیایی، روانشناسی و رفتاری. با انجام چنین بخش بندی، بازاریابان درک بهتری از بازار هدفشان دارند و از این طریق بازاریابیشان را به گونه ای مؤثرتری انجام می دهند. به این دلیل می توان گفت که با استفاده از این فرآیند تحلیلی، مشتریان به عنوان مهمترین عوامل اثر گذار و موفقیت سازمان شناخته می شوند به گونه ای که بازاریابان با مشتریانن راضی مواجه می شوند و از این طریق نسبت به رقبا مزیت بالاتری خواهند داشت.

 

فواید بخش بندی بازار : 

     در صورتی که بخش بندی بازار توسط یک شرکت به خوبی انجام شده و به خوبی بکار گرفته شود، فواید زیادی را متوجه شرکت خواهد کرد؛ از جمله:

•    تسهیل انتخاب بازار هدف: از آنجایی که بخش بندی بازار نیازمند شناسایی دقیق مشخصات گروه های موجود در بازار است، لذا آشنایی با این خصوصیات انتخاب بین آنها را شرکت تسهیل می کند.

•    افزایش سودآوری: گاهی امکان افزایش قیمت ها در ازای ارائه ی خدمات جدید برای کل بازار میسر نیست. در این حالت تعریف بخش های خاصی که مشتاق استفاده از بخش های جدید هستند می تواند راه گشا باشد.

•    شکل دهی به نیازها: بخش بندی به شرکت کمک می کند تا بتواند نیازهای جدیدی را در گروه های خاصی از مشتریانش برانگیزد و همچنین پیش بینی بهتری از آینده ی آن بخش داشته باشد.

•    ایجاد نوآوری: توجه به کل بازار به صورت یک جا باعث می شود خصوصیات آن به طور کلی و بدون جزئیات در نظر گرفته شود. اما تجزیه ی بازار به بخش های کوچکتری این جزئیات را برجسته کرده و موجب می شود شرکت در ارائه محصولات و خدمات مطابق با این خصوصیات فعالتر شده و دست به نوآوری هایی برای برآورده کردن آنها بزند.

•    افزایش کارایی بازاریابی: از آنجا که منابع هر شرکتی دارای محدودیت است، لذا تعریف دقیق نیازهای مشتریان و انجام فعالیت های بازاریابی مطابق با آن الزامی است. بخش بندی بازار باعث می شود منابع بازاریابی شرکت در مسیر صحیح آن مصرف شود.

•    سودمندی مشتریان: ارائه محصولات کاملتری که مطابقت بیشتری با نیاز های مشتریان داشته باشد، نه تنها به نفع شرکت است، بلکه نفع مشتریان را نیز در پی خواهد داشت. مطابقت محصول با علایق مشتریان نیز نیازمند بخش بندی بازار و آشنایی بیشتر با خصوصیات مشتریان است.

•    رابطه ی پایدار با مشتری: از آنجا که نیاز های مشتریان در طول زمان تغییر می کند، بخش بندی بازار به تولید کنندگان کمک می کند که از نزدیک در جریان این تغییرات باشند و محصولات خود را متناسب با نیازهای جدید آنها ارائه کنند.

•    افزایش در سهم بازار: به دست آوردن سهم بالای بازار یکی از فواید مستقیم و مهم بخش بندی بازار محسوب می شود. از آنجا که بخش بندی بازار باعث می شود بخش های خاصی از بازار تولید کننده دارای اولویت باشد، لذا تمرکز تولید کننده در آن بخش موجب افزایش سهم وی از آن بخش و کل بازار می شود.

Segmentation divides customers into groups based on the underlying needs or characteristics driving their purchase decisions. Truly distinct customer segments respond to different value propositions and require different strategic approach.
Customer segmentation, an often misused buzz word in the business vocabulary, is the process of dividing customers with similar attributes into homogeneous groups and targeting those homogeneous groups differently. This process has the potential to affect various choices from what products to sell to whom, where and when and how to market and sell the product.
Kotler and Armstrong define market segmentation as “dividing a market into distinct groups of buyers who have distinct needs, characteristics, or behaviour and who might require separate products or marketing mixes” (Armstrong and Kotler, 2005: 54).


بخش بندی عبارت است از تقسیم بندی مشتریان به گروه های پایه، بر اساس نیازها و ویژگی های اصلی آنها- نیازها و ویژگی هایی که محرک تمصمیمات خرید توسط مشتریان می باشند. بخش بندی مشتری به صورت مشخص و واضح، پاسخی است به وضعیت های مختلف ارزش و مستلزم رویکردهای مختلف استراتژیک می باشد.
بخش بندی مشتری، یک واژه ی ثقیل در فرهنگ لغت کسب و کار، عبارت است از فرآیند بخش بندی مشتریان براساس ویژگی های مشابه به گروه های همگن و هدف قرار دادن این گروه های همگن با ابزارهای متفاوت. این فرآیند پتانسیل تاثیر گذاری بر گزینه های مختلف را دارد؛ گزینه هایی مثل اینکه چه محصولاتی به چه کسانی فروخته شوند، کجا فروخته شوند، چگونه فروخته شوند، چه وقت فروخته شوند و چگونه بازاریابی برای آنها انجام شود.
کاتلر و آرمسترانگ بخش بندی بازار را به شرح زیر تعریف می کنند: ( بخش بندی یک بازار به گروه های متمایز از خریدارن که نیازها، ویژگیها یا رفتار متمایز دارند و ممکن است نیاز به محصولات یا آمیخته های بازاریابی متفاوتی داشته باشند).

1-What is segmentation?
Segmentation is the marketing practice of dividing a customer base into similar groups based psychographic or behavioral attributes. Segmentation allows a company to optimize product offerings, marketing and sales approaches to meet the specific requirements of defined segments. Applying segmentation allows companies to target groups more efficiently and allocate marketing resources effectively. 

بخش بندی چیست؟
     بخش بندی عبارت است یک فعالیت بازاریابی که تمام مشتریان را به گروه های مشابه تقسیم می کند؛ این تقسیم بندی بر اساس خصوصیات روانشناختی یا رفتاری است. بخش بندی این امکان را برای شرکت فراهم می آورد تا سفارشات محصول را بهینه کند؛ همچنین رویکرد های بازاریابی و فروش را برای برآورده نمودن نیازهای خاص بخش های تعریف شده، نیز بهینه می کند. با استفاده از بخش بندی شرکت ها می توانید گروه های مشتری را به صورت موثرتر مد نظر قرار دهید و منابع بازاریابی را با اثر بخشی بالاتری تخصیص دهند.

2-Why do I need segmentation?
A well-defined segmentation approach means you can better satisfy customers in a shorter time, because prospects are more likely to purchase, close faster, produce bigger deals, and remain more loyal. For marketing, well-defined segments mean more targeted messages and programs that resonate with buyers. The end result is higher response rates, better engagements, shorter conversion cycles, and, a better return on marketing investment. 

چرا به بخش بندی نیاز داریم؟ 
     یک رویکرد بخش بندی دقیق بدین معناست که شرکت می تواند در کوتاه مدت مشتریان را بهتر راضی نگه دارد؛ زیرا انتظار بر این است که مشتریان احتمالا خرید بهتری انجام دهند، سریعتر کالای خود را تحویل بگیرند، مقدار خریدشان را بالا می برند و نسبت به شرکت وفاداری بیشتری خواهند داشت. از نگاه بازاریابی بخش های معین و دقیق به معنای پیغام ها و برنامه های هدفمندتری هستند که با خریداران ارتباط بهتری برقرار می کنند. نتیجه ی نهایی این است که نرخ پاسخ به نیازهای مشتری بالا می رود، مشارکت مشتریان در فرآیند خرید بهتر می شود، چرخه ی فروش محصول کوتاهتر می شود و نرخ برگشت سرمایه گذاری در بازاریابی بهتر می شود.

3-What segmentation is NOT?
Segmentation is not a specific customer list or a set of contacts. It’s based on a cross section of all customers. 

بخش بندی چه چیزی نیست؟
     بخش بندی یک لیست از مشتریان خاص یا لیست تماس های مشتریان نیست. بخش بندی در واقع بر مبنای مقایسه ی کامل مشتریان با هم می باشد.

4-Market segmentation
The market segmentation is mentioned as being one of the key elements of modern marketing and is, as mentioned, the process of dividing the market into several groups and/or segment(s) based on factors such as demographic, geographic, psychological and behavioural factors. By doing so the marketers will have a better understanding of their target audience and thereby make their marketing more effective (Gunter and Furnham, 1992: ).This is due to the fact that by using the analytical process that puts customers first, the marketer will get more satisfied customers and thereby gain a great advantage over competitors (Dibb and Simkin, 1996: 3).

بخش بندی بازار
     بخش بندی بازار یکی از عناصر کلیدی بازاریابی مدرن است و عبارت است از فرآیند تقسیم بازار به گروه ها و یا بخش ها بر اساس عواملی مثل جمعیت شناختی، جغرافیایی، روانشناسی و رفتاری. با انجام چنین بخش بندی، بازاریابان درک بهتری از بازار هدفشان دارند و از این طریق بازاریابیشان را به گونه ای مؤثرتری انجام می دهند. به این دلیل می توان گفت که با استفاده از این فرآیند تحلیلی، مشتریان به عنوان مهمترین عوامل اثر گذار و موفقیت سازمان شناخته می شوند به گونه ای که بازاریابان با مشتریانن راضی مواجه می شوند و از این طریق نسبت به رقبا مزیت بالاتری خواهند داشت.

فواید بخش بندی بازار : 
     در صورتی که بخش بندی بازار توسط یک شرکت به خوبی انجام شده و به خوبی بکار گرفته شود، فواید زیادی را متوجه شرکت خواهد کرد؛ از جمله:
•    تسهیل انتخاب بازار هدف: از آنجایی که بخش بندی بازار نیازمند شناسایی دقیق مشخصات گروه های موجود در بازار است، لذا آشنایی با این خصوصیات انتخاب بین آنها را شرکت تسهیل می کند.
•    افزایش سودآوری: گاهی امکان افزایش قیمت ها در ازای ارائه ی خدمات جدید برای کل بازار میسر نیست. در این حالت تعریف بخش های خاصی که مشتاق استفاده از بخش های جدید هستند می تواند راه گشا باشد.
•    شکل دهی به نیازها: بخش بندی به شرکت کمک می کند تا بتواند نیازهای جدیدی را در گروه های خاصی از مشتریانش برانگیزد و همچنین پیش بینی بهتری از آینده ی آن بخش داشته باشد.
•    ایجاد نوآوری: توجه به کل بازار به صورت یک جا باعث می شود خصوصیات آن به طور کلی و بدون جزئیات در نظر گرفته شود. اما تجزیه ی بازار به بخش های کوچکتری این جزئیات را برجسته کرده و موجب می شود شرکت در ارائه محصولات و خدمات مطابق با این خصوصیات فعالتر شده و دست به نوآوری هایی برای برآورده کردن آنها بزند.
•    افزایش کارایی بازاریابی: از آنجا که منابع هر شرکتی دارای محدودیت است، لذا تعریف دقیق نیازهای مشتریان و انجام فعالیت های بازاریابی مطابق با آن الزامی است. بخش بندی بازار باعث می شود منابع بازاریابی شرکت در مسیر صحیح آن مصرف شود.
•    سودمندی مشتریان: ارائه محصولات کاملتری که مطابقت بیشتری با نیاز های مشتریان داشته باشد، نه تنها به نفع شرکت است، بلکه نفع مشتریان را نیز در پی خواهد داشت. مطابقت محصول با علایق مشتریان نیز نیازمند بخش بندی بازار و آشنایی بیشتر با خصوصیات مشتریان است.
•    رابطه ی پایدار با مشتری: از آنجا که نیاز های مشتریان در طول زمان تغییر می کند، بخش بندی بازار به تولید کنندگان کمک می کند که از نزدیک در جریان این تغییرات باشند و محصولات خود را متناسب با نیازهای جدید آنها ارائه کنند.
•    افزایش در سهم بازار: به دست آوردن سهم بالای بازار یکی از فواید مستقیم و مهم بخش بندی بازار محسوب می شود. از آنجا که بخش بندی بازار باعث می شود بخش های خاصی از بازار تولید کننده دارای اولویت باشد، لذا تمرکز تولید کننده در آن بخش موجب افزایش سهم وی از آن بخش و کل بازار می شود.