افزایش فروش در رکورد اقتصادی

رفتار خرید، خریداران محصولات و یا خدمات با تغییر شرایط اقتصادی تغییر می کند. برای موفقیت در این بازار کارشناسان و نیروهای فروش بایستی رویکرد متفاوتی داشته باشند.

افزایش فروش در شرایط رکود اقتصادی
رفتار خرید، خریداران محصولات و یا خدمات با تغییر شرایط اقتصادی تغییر می کند. برای موفقیت در این بازار کارشناسان و نیروهای فروش بایستی رویکرد متفاوتی داشته باشند.
در شرایطی که جامعه با رکود اقتصادی دست و پنجه نرم می کند، ترس و تعویض در خرید در مشتریان ایجاد می شود. کارشناسان فروش نیز به دلیل افول بازارها و عدم دستیابی سازمان ها و شرکت ها به اهداف فروش خود، به طور ناخواسته ای مشتریان را تحت فشار قرار داده و ترس آن ها را تشدید می ورزند. بی تردید رفتار خریداران در قرن حاضر بسیار فرق کرده است و مدام در حال تغییر می باشد. برخی از مواردی که فعالیت های صاحبان کسب و کار را در این شرایط سخت تر می کند عبارتند از : 
مشتریانی که بودجه محدود داشته و در تصمیم گیری خود بسیار مردد می باشد.
توجه مشتریان معطوف قیمت بوده و از فروشندگان مختلف قیمت را استعلام می کنند.
مشتریان در شرایط رونق تنها در ارتباط نرخ بازگشت سود و سرمایه پرسش و جو می کنند اما در شرایط رکود اقتصادی، در پی اثبات ادعاهای فروشندگان می باشند. 
اگر در دوران قبل از رکود تصمیم های خرید توسط مسئول خرید اتخاذ می شود در دوران رکود توسط کمیته های خرید و سطوح بالای سازمانی اتخاذ می شود. 
مشتریان به دلیل داشتن آن حس ترس، بیشتر تمایل دارند پیش از خرید آن محصول را آزمایش کرده و منافع و معایب آن را مورد ارزیابی قرار دهند. 
اعتماد آن ها به سخنان فروشندگان کمتر و تمایل بیشتری به تصدیق نفر دوم و سوم یا منابع اطلاعاتی دارند.
راهبردهای چهارگانه مور جهت افزایش فروش :
با توجه به دسته بندی کلی مشتریان که عبارتند از مشتریان فعلی، مشتریان از دست رفته و مشتریان بالقوه؛ می‌توان چهار نوع راهبرد مختلف را جهت افزایش فروش مطرح کرد .
 
1) حفظ و نگهداری مشتریان فعلی
در دوران رکود اقتصادی، سازمان ها و شرکت ها بایستی از مشتریان فعلی خود حفاظت و نگهداری کنند. چرا که احتمال اینکه مشتریان فعلی ما خرید را تکرار کنند 25 برابر بیشتر از مشتریانی است که تاکنون هیچ خریدی انجام نداده اند. همچنین هزینه بدست آوردن مشتری جدید 7 الی 8 برابر حفظ مشتری فعلی سازمان هاست. 

بررسی میزان ارتباطات با مشتریان
اگر نیروهای فروش بیش از شش ماه با مشتری خود در ارتباط نباشد دیگر آن مشتری بعنوان مشتری فعلی سازمان محسوب نمی شود. بعنوان راهکار برای حفظ و نگهداری یک مشتری بایستی حداقل دوبار در سال با آن مشتری در ارتباط بود. برای مشتریان مهم تر حداقل 4 بار در سال و برای مشتریان ویژه که حجم بالایی از فروش را به خود اختصاص داده اند بایستی حداقل ماهی یک بار در ارتباط بود. 
استفاده از راهکار مدیریت تاثیر
استفاده از ابزار و تکنیک هایی همچون ملاقات حضوری با مشتریان، ایجاد برنامه های تفریحی، تماس تلفنی، ارسال نامه و کارت های دعوت، ارسال پیامک های تبریک جهت اعیاد مختلف و ... . یک فروشنده حرفه ای  تماس های خود را به طرق مختلف و از طریق کانال های متفاوت با مشتری برقرار می سازد. همچنین دارای یک برنامه فصلی برای تماس هایی که باید داشته باشد و اهداف تماس ها در برنماه تعیین می شود. 
2) توسعه فروش
کارشناسان فروش جهت توسعه فروش خود بایستی در پی مشتریان جدید و سوژه هایی جدید باشند. یکی از راهکارهای کلیدی برای توسعه فروش، توصیه و معرفی مشتریان فعلی ما می باشد. طبق تحقیقات انجام شده تنها 2 درصد امکان صحبت با سوژه ها و مشتریان جدیدی است که بدون معرفی با سازمان آشنا شده اند. اما اگر مشتری باشد که توسط معرفی شخص دیگر سازمان را پیدا کرده، 20 درصد شانس صحبت افزایش می یابد و احتمال موفقیت 60 درصد افزایش می یابد. در نتیجه از مشتریان فعلی و وفادار خود بخواهید شما را به سازمان ها و شرکت های دیگر معرفی نمایند. بهترین زمان این درخواست زمانیست که خدمت یا محصولی را از سازمان شما دریافت کرده که بسیار خرسند و راضی می باشد. 
3) بهبود روابط با مشتریان اولیه
روابط خود را با مشتریان اولیه سازمان بهبود بخشید. چراکه این مشتریان با شرکت، محصولات و فرآیندهای سازمان آشنا بوده و زمان پیگیری کمتری نسبت به مشتریان جدید خواهند برد. اگر این ارتباط به کلی قطع شده است ریشه در عدم رضایتی آن مشتریان، پیدا کردن یکی از رقبای شما باشد که قیمت کمتری به آن ها پیشنهاد داده اند و یا حتی یافتن محصول یا خدمتی از سوی مشتریان که در موقعیت زمانی خاص به نیاز آن ها نزدیک تر بوده است.
4) توسعه روابط موجود
آخرین راهبرد جهت افزایش فروش و کسب درآمد بالاخص در دوران رکود اقتصادی، توسعه روابط با مشتریان فعلی سازمان می باشد. برقرار کردن رابطه با مشتریان فعلی بایستی بادقت و وسواس بیشتری صورت گیرد. اگر به اهداف فروش خود دست پیدا نکردید ریشه در عدم استفاده درست کارشناسان فروش در توسعه روابط می باشد. سه روش توسعه روابط عبارتند از:
الف) فروش حجم بیشتری از محصول به مشتری فعلی
ب) فروش همزمان محصولات اضافی و مرتبط با محصولات اصلی به مشتری فعلی
ج) فروش محصول و یا خدمت به سازمان های همکار